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商业

她做了一个网络二手书店,这件事可以持续下去吗? | 100 个创业者

崔绮雯2017-08-18 07:34:58

你书柜上有一些翻了一遍就没怎么看的书?二手书店“多抓鱼”想买下它

在北京望京的一个二层 Loft,魏颖每天会收到 600 本书,卖出 500 本书。除了有几张桌子的办公区之外,房间里摆了 8 个书架,上面书像图书馆一样分类排布。

走道上,两个年纪 20 出头的工作人员用抹布擦拭书皮,旁边竖着两台冰箱大小的消毒柜。

多抓鱼办公室正在清理图书的工作人员,旁边是准备发货寄出的书架。

这就是魏颖的创业项目“多抓鱼”的办公室,一个网络二手书店,她们以原价 0.5-2 折的价格收书,然后进行翻新和消毒,再用 3 折的价格卖出去,一切都建立在城市的快递物流系统上。目前服务在北京、上海和杭州开通。

以《好奇心日报》最近的尝试为例,一共卖出了 5 本书,其中《四季花传书》原价 为 78 元,多抓鱼给我收购价是 7.8 元。3 天后,这本书被买走了,售价 23 元。

多抓鱼收书页面(左)和个人页面(右)

“我想做的其实是一个循环企业,二手书是个不错的切入口。”魏颖说。

基于 Bookoff、豆瓣和知乎的网络二手书店

“多抓鱼”的点子,来自于日本的二手书店 BOOKOFF。这家从 1990 年开始经营的书店,是日本目前规模最大的实体二手店。

BOOKOFF 的盈利方式是,一折从人们手里收来的品相还不差的二手书,擦掉污渍清理干净之后翻新,在门店里然后五折转卖,赚取其中的差价。在 BOOKOFF 里销售的书,尽管能看出来不是全新,但也不会有明显的使用痕迹,如不能擦除的笔记、涂画和污渍。

不像是炒古籍的书店,也不像是城市角落里灯光昏暗的、论斤卖的旧书折扣店,BOOKOFF 把这些经过翻新的二手书放在敞亮整齐门店里售卖,跟去逛一般书店没什么两样,而书也没有明显的旧书痕迹和气味。

魏颖正在尝试做类似的事情,也还是通过收书和卖书之间的差价赚钱,不过多抓鱼把门店替换成了网站,而收书和卖书都通过城市快速物流和电商系统。

首先是收书。多抓鱼目前主要活在移动端网站,调用手机摄像头扫书背后的 ISBN 码,会根据这本书的原本售价显示一折价格,需要总价够 20 元或者超过 5 本书就能收走。把书扫描了,确认书目没有什么无法擦除的污渍或者被水泡过,扫书之后就会进行审核。

多抓鱼的收书页面,一般最低要求是要凑齐 5 本书,或者总价 20 元(一折后价格)。

“考试用书不收,养生类书籍不收,2004 年之前出版的书目不收,鸡汤不收。还有那些明显是过时的理论,互联网行业的书很容易会这样——例如 2005 年的社会化媒体营销书。”李婵跟我解释了一下有什么东西都不过审,这些审核的工作大部分是由机器完成。

“其实只要看出版社就能规避掉一大块的考试和母婴幼儿类书籍。”魏颖说。

在这几分钟到一小时不等的审核之后,多抓鱼叫快递上门给用户收书。我上周收取的 5 本书,大概 1-2 公斤的重量,多抓鱼帮我叫的是顺丰到付服务。

“用什么快递服务并不是固定的。也有一些用户可能需要搬家或者换城市,可能会一次出售几十上百本书,我们会换一个服务,”负责多抓鱼的产品运营的李婵跟我说,她们也有用过拉货用的物流服务,如果书特别多,反而比同城快递更便宜。

在多抓鱼办公室的臭氧消毒柜

收到的书会集中在多抓鱼望京的 loft 进行翻新,其实主要是进行书封面和内页的污渍清理——擦拭、用砂纸磨掉一些污渍。

然后就会分类入库,用户下单之后一天之内,书就会从书架上找出来,放到臭氧消毒柜里面消毒,然后包上独立的塑封膜寄出。

至于买书,多抓鱼给自己建了一个主要是适配手机使用的电商页面,入口放在了微信号“多抓鱼”里。用户下单之后快递寄送,跟在京东、当当等图书电商买书没有什么区别。

多抓鱼的卖书页面,是一个适配手机端的网站。

首页上还有书单。不仅有“豆瓣 8.5 分以上”、“理想国”等多抓鱼认为能够保证质量的分类,还有一些她们团队汇总的合集——例如“你的点很奇怪”书单,里面会有《咖喱香肠的诞生》《本书书名无法描述本书内容》,而“艺术是个人表达”里就会有《而是为人性见证者》《艺术创业论》。

无论是收书还是买书,多抓鱼不太像是一个纯粹的交易“平台”,它带有明显风格。首页展示的书目,大多数为文史哲、社科类图书以及英文和日文的原版作品。

你不会找到学生考试用书,大书店常见的女性成长书籍也没有(因为被判定为鸡汤),即使是互联网行业的丛书,具体语言和编程指导书也很少在多抓鱼看到。

这些规则建立跟豆瓣和知乎脱不开关系。“我们针对的用户群,其实就是豆瓣加知乎。”魏颖说。

在创业之前,魏颖曾经在知乎担任市场负责人,另外一位负责技术的创始人陈拓,创业前在豆瓣社区开发负责人。目前多抓鱼团队的创始员工,都是来自这两个公司。

“的确什么书都是有市场的,例如说母婴和考试类,但我不能一开始做一个覆盖一亿人的品牌,我只能先服务好身边的这一些特别爱阅读的人,”魏颖说目前服务的选址在北京和上海也是基于同样的考虑,因为豆瓣和知乎早期用户,有一半以上都在这两个城市。

豆瓣和知乎的影响不只是在风格上。如果使用多抓鱼的搜索功能,会发现所有书目名字都能搜到,只不过很多都写着“缺货”以及“到货提醒”。这是因为多抓鱼的图书数据都是抓取的豆瓣公开图书数据,包括书名、评分和价格。

也有多抓鱼的用户告诉我们,使用这个搜索功能的时候会感到挫败,因为感觉很多书都没有上架——这也是人们使用一般图书电商时惯常的方式。

看时间线一样的页面来购买书籍,或者是看多抓鱼等书单,是她们目前更倾向于引导用户的购买方式。也跟目前多抓鱼的书籍册书不多有关系,也跟魏颖自己的想法有关。

“我是想鼓励高质量图书的流转,它不仅仅是你的个人财产,它内容价值高,是可以循环再给其他人阅读的,在多抓鱼买到的二手书,也可以放心的再卖出去。”

不想做流量生意

魏颖说她不想做流量生意。

这也跟她的之前的经历有关。学生时代在中国传媒大学度过,魏颖喜欢在校道上摆地摊卖自己的二手书和产品。

毕业了之后,她去了搜狐、知乎等互联网公司做市场工作。因为喜欢日本文化,她经常到日本旅行,也喜欢逛当地一些二手店买一些二手循环的商品。2015 年,还在知乎工作的魏颖开始研究二手市场的生意,想要自己创业,BOOKOFF 就是其中一个研究案例。

但阿里巴巴旗下的二手交易平台闲鱼找到了她。“我当时觉得做的事很契合,就去了。但后来发现她们想要做的跟我想的不太一样,闲鱼想要做的是一个流量平台,跟阿里的淘宝一样,早期为了流量可以允许一定程度上的混乱。但我想做的是一个循环的生意。”魏颖在闲鱼呆了不到一年就离开去创业了。

但电商生意本质上就是一门流量生意,浏览过页面当中只有一部分人下单,只有更少人完成支付,每一个步骤就像是一个漏斗。所以需要尽量让更多人访问网站,才会有更高的销量。

对于多抓鱼来说,流量还是躲不开的词语,而且事情还要更复杂一些:卖书一端需要流量,收书一端也需要。

收书的质量和数量决定了魏颖和她团队能提供什么。尽管多抓鱼已经将规则写在了收书的页面,也放在了公众号显眼位置,但二手书收上来之后,还是很难免有部分有污渍、过于破旧不能再次售卖的图书。

这也是目前用户对于多抓鱼意见最多的一环,如果书籍收上去之后不能再售卖,多抓鱼就不会给用户结算这本书的钱,如果用户需要拿回,需要自己支付邮费或者上门自取,一周不认领的书,会成为废纸售卖。

更有挑战性的是物流成本。如果收书一端的用户数量上来了,但每个用户每次只给他们寄 5 本书,次数越多,多抓鱼要承担的物流成本越高,书的重量也会成为运送的成本。怎样跟物流公司合作降低成本,是多抓鱼这个模式中的一个不小的挑战。

这个只经营了半年的网站,最近开始更改规则,本来收书免运费改为了用户承担 10%-30% 的运费。

而原来的一折收书,也根据书的崭新程度和流转的速度改为了 0.5 折、1 折和 2 折收书。对于全新未拆封的二手书和外文书,购买者需要付高于 3 折的价格购买。

也是因为物流和仓储成本的限制,多抓鱼只开通了北京、上海和杭州两个城市的服务,不仅是早期用户在这两个城市,而是因为跨城市的收书物流成本太高了。

循环利用作为一门生意

魏颖说,她最终还是想要推进图书之外的品类,只是目前还在调研阶段。

虽然这件事难度比卖书难太多。

“书的外观都标准化,不外乎是长方体,公开信息最容易获取。”魏颍说,这也是她挑选图书作为二手商店的切入口的原因。

多抓鱼目前没有商家和用户之间的信任问题,是因为图书已经是市场上定价最透明的产品了。

但无论是家具、服装还是装饰品,多抓鱼要成为两个用户中间信任的中介太难了。怎么鉴定收上来的家具没问题?怎么再让用户相信多抓鱼这个平台?魏颖打算用卖书这件事做为用户信任体系的基础,但通过卖书积累信用数据并不是一件很快速的事情。

也许更大的不确定性来自国内的消费观念。

多抓鱼的模仿对象 BOOKOFF 书店的崛起,跟日本最近 20 年经济不景气有关。

自从 1990 年代的经济增长缓慢,再加上好几次的地震、核泄漏事故等天灾人祸,不少日本人正在面对缩减消费和开支的状态。BOOKOFF 让人低价但体面地转卖、消费二手书的方式受到了欢迎。到 2013 年,BOOKOFF 的年收入达到了 3.05 亿人民币。把连锁书店做起来之后,BOOKOFF 进军了二手家居服产品和服装市场,目前这些店面都是连在一起的。

而国内的图书市场,目前还在鼓励消费、多买全新图书的阶段,不管你最后会不会把这本书读下去。

去年,中国图书消费额达到 701 亿元,比 2015 年增长了 12.30%,电商渠道销售额更是以每年 30% 的速度在增长。排名前列的书籍当中,多抓鱼认为没有后续流通价值的,少儿教育教辅是增长最快的。

整个市场正在鼓励的是买书这件事情本身。

尽管不少新书价格都在提升,在亚马逊、京东等渠道,全新的图书价格都在出版社定价的六折左右。

二手书要跟他们竞争,给出有竞争力的价格,多抓鱼的定价可能要比电商平台的新书要低不少,而且同时还需要把运费成本降下来。

“我只担心二手这个概念没有被接受,”魏颖说,毕竟她们正在做的事情没那么消费主义。

“我希望可以促进更多人开始用二手产品,然后反过来,鼓励上游的产品生产商、设计师,能够设计更加经得起时间洗礼的、更值得流通的产品。”

题图:stocksnap

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