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商业

她的创业,是鼓励你旅游时推荐特色民宿

2015-04-09 16:32:17

创业是一个非生即死的过程,非常残酷。但它真的很自由,你可以努力去实现很多想法。

在旅行途中,每当你住进一家特色民宿,只要拍几张环境照片并上传到一个 APP 上,完成指定的任务要求,你的账户里立马就会被打入 150-200 块钱,这事儿要是搁在你身上,你干不干?恐怕我会干吧。两百不是大数字,但补贴点些旅行资金还挺有诱惑力的。

这个 APP 的名字是“大鱼旅行猎人”,而这件事的策划者,是姚娜。 “大鱼自助游”不是姚娜的第一个创业项目了,一年半以前她曾做过一个网站,虽然网站的方向也是旅游,但它主要方向是做“旅行攻略”,那时 5 个员工在南三环的一个民宅里办公,没日没夜的做产品、想模式,但因为没有好的商业模式,在撑了一年半以后网站还是关站了。后来她渐渐明白,既然自己本身是做商业产品出身,对商业的嗅觉比较好,为什么不直接切进商业环节,将业务的重点转到“住宿”上来?旅行住宿是一种刚需,在这个领域里,旅行者也比较好被“教育”。于是主攻旅行住宿的新“大鱼”便诞生了。

按她自己的说法,她算是个连续创业者了。这个语速挺快的女生毕业于清华大学的新闻系,曾在《焦点访谈》栏目做过实习记者、在胡舒立的《财经》做过记者、是Google 中国的第一批雇员、还曾是豆瓣和宝宝树的创始员工。 在焦点访谈工作的时候,她觉得做新闻受限过多,而作为 Google 在中国的第一批雇员,她负责Adwords在中国的拓展推广,这是一种较为复杂的线上销售,但她将自己的销售经验做成一个标准化的流程,以此培训没有销售经验的人,让他们也学会销售。那时候她察觉到,销售经验是可以“产品化”的。到现在,她还愿意管自己叫作“ super sales ”,她说她的个人能力里面最强的是销售,其次是产品经理,再次才是管理。销售的能力也一直伴随在她的在网站上线之前,她买了一张去台湾的机票,在台湾玩儿了 10 天就拓展了 100 个民宿供应商。

问周围的人会怎么评价你?姚娜想了想说,还是“桀骜不驯”吧,方向感强。上学的时候,她给高中小孩开过作文培训班、做过海信电视的推广员,大学还没毕业时她的账户里就已经存了 2 万块钱。所谓的理想主义者,是要先有理想,再有一个方法论去实现这个理想。创业是最累、但是最自由的事,“大鱼”本身就是一件理想主义的事,现在姚娜要做的,是用一套方法论去做。

大鱼咖啡

大鱼咖啡

大鱼咖啡

好奇心日报:“大鱼”的特点是什么?

姚娜:我们是以众包的方式做起来的网站吧。就本质来说,我们其实还是 O2O,我们没有内容,直接上产品的,大鱼网站就是卖东西。在旅游行业,内容即产品。我们不是做攻略了,也不是把别人的货批发过来卖,但做的其实是自采自销一体化。主要对接的还不是一般的供应商,而是旅游行业大量分散的、中小的供应商(民宿),这对技术的要求就是很高的。产品要满足海量的供应商实时的运算、对账,甚至每天的汇率都不一样。我们不是和旅行社结算,而是和大量的底层供应商的结算。 现在的现金流总是正的,所以我们敢做“旅行猎人”计划,按照要求上传照片就给 150-200 元这件事,是我们拓展供应商的一个众包的方式。因为我们总是先收钱,在双方都不再退款的时候,我们再转给供应商,这样我们有一个多月的账期。旅行猎人应用只是我们很多计划中小小的一部分,现在上线两周时间,有一百多人加入,我也不知道这数字是快还是慢。

好奇心日报:为什么先做台湾和日本的市场?

姚娜:选择台湾是因为创业大鱼后我的第一个目的地是台湾。在积累了一定量的用户以后,我们做了一个调研,发现用户最感兴趣的国家是日本。现在大量的民宿是没有被在线化的,根据日本旅游观光局的数据,日本的民宿就有 12 万家。现在每做一个国家,我们都会有相应语种的人配备进来。

好奇心日报:能不能说说现在团队和融资状况?

姚娜:我们现在刚刚结束 A 轮,现在员工有 45 人,产品经理有 4 个人,团队人数还在增加中吧。

好奇心日报:从能力上看,“普通销售”和“超级销售”最大的区别在哪里?

姚娜:对需求的把握和理解。 这需要很高的情商和长时间的经验。对我来说,我从“销售”里得到的最大的经验,就是将销售的流程标准化,并将其做成互联网的产品,所谓的标准化,就是指引人们先做什么、后做什么,让普通人也能够成为“销售”。其实大鱼旅行猎人计划本身,每一位参与者都是我们的一个“销售”。这也是我在谷歌时期就测试过的方式。现在只不过是换了一个行业,又把它使用了一遍。

好奇心日报:“大鱼咖啡”的这个空间,您想怎么运作它?我看公司员工就在咖啡厅的后面办公。

姚娜:咖啡厅主要还是想做一个聚合的场所,它会成为很多公司活动的场地活动方。比如出版社的读书会、小型的看片会等等,将人们引入到“大鱼”来,大家来了,自然会消费咖啡和饮品,同时也增加了“大鱼”的曝光,咖啡厅是我们的一种市场手段吧。因为旅游是一个低频的事件,如何让这个低频的事件获得高频的关注?咖啡厅就选择了“旅行”的主题,让那些想旅行、还没有旅行的人,在我们的咖啡厅找到旅行的乐趣。并保持对旅行的持续关注。

大鱼咖啡

好奇心日报:为什么会将办公室选址在三元桥这边?

姚娜:因为雕爷说这桩楼是风水宝地(笑),河狸家就在我们楼上。其实当时选址有三个最主要的考虑因素,一是一定要在十号线附近,因为十号线是北京最大的环线,员工也好、访者也罢,来这里转地铁都比较方便,可以聚合四面八方的人;二是办公地点要距地铁口步行五分钟以内;三是一定要有一个厨房。现在员工都在公司吃我们阿姨在厨房做的菜,美食和健康不可辜负。 这边空间面积很大,外厅是咖啡厅,往里走就是我们很大的办公空间。空间是我在清华的学弟设计的,是一个八五后的年轻设计师。我喜欢一切和设计有关的东西,很喜欢看建筑网站,平时没事的话,看设计类的书也是最多的。

好奇心日报:当时为什么想要创业?

姚娜:我是目的性比较强的一个人吧,记性也特别好,小时候的好多事儿也都记得。二十岁的时候就对人生有个大致的规划了,那时候想先进一家国家化的大公司、再进一家初创的小公司,后来这些目标就一步步实现了。在 Google 工作的时候,那时候我创建了谷歌的呼叫中心,教那些没有经验的客服人员去销售,我学会的是如何将销售流程产品化。 在豆瓣,阿北在产品上给了我很多的启发。其实离开豆瓣的时候,我想出国去学个 MBA,但那时我认识了宝宝树的创始人,他们说你出国学什么 MBA 啊,我们几个都是国外学完回来的,你一边跟着我们学,公司还给你发着钱,多好。我就心动了,就在宝宝树待了一段时间。也是在那里结识了我现在的技术合伙人。在宝宝树工作时,我做的是总经理助理,什么杂事都干。对开公司以及各种流程有了个大致的概念。创业是一个非生既死的过程,非常残酷。但它真的很自由,你可以努力去实现很多想法。

好奇心日报:怎么看待你所处的这个行业?

姚娜:大家都在进入旅游这个行业,因为门槛很低,有经验、没有经验的人都在进入这个行业。当然旅游业是非常有价值的一个行业,互联网作为一种生产力正在对传统的行业做出改变,但想要做的好,需要对这种生产力本身有一个理解。我常常说一句话是,一个人理解互联网,必须建立在能看懂代码的基础上。如果你连代码都看不懂,谈什么理解互联网呢。 想要真正做得好,这是一个很庞杂的工作,需要很好的产品架构。产品如何采集、采集好了如何标准化、如何去上线、上线之后如何去包装、包装好了如何去销售、接到订单如何对接库存,库存又要和价格去挂钩。还有原单改价、退款、实时付款等等,产品架构是很复杂的。现在我只做产品的架构、不做具体产品了,但之前与产品有关的事情都是我在做。我们的产品的结构已经不错了,现在缺的是市场,最要紧的是增大市场流量。

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