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小众旅游项目越来越火,靠这个做旅游平台胜算又有多大? | 100 个创业者

谢若含2017-01-18 07:28:14

对接用户和旅游资源的平台生意,辛苦,而且终归要走到一定意义的大众里去。

从小到大,孙博去过 160 多个国家旅行,最远到达了南极,最高从澳大利亚乌鲁鲁 12000 英尺的高空跳了下来.......小时候,她就跟着当植物学家的爸爸走遍了世界很多地方。

大学毕业后,孙博先去国家旅游局中国旅游出版社当了图书编辑,后来又在央视策划旅游节目,一直都在和“旅行”这件事儿打交道。她的硕士毕业论文名字叫《分享经济在旅行中的作用》,当时的孙博认为,“未来的旅行肯定不是靠着传统旅行社集成化的运作,分享经济的形式或许能够有所借鉴”。

走过 160 多个国家后,孙博创始了白日梦旅行

孙博的公司“白日梦旅行”已经运行了 2 年,它现在是一个连结小型旅游资源提供方和用户的平台。

去西太平洋上的一座小岛上潜水晒太阳;跟着博物学家一起,到鄱阳湖看鸟;和家人一起到芬兰看极光,拜访芬兰本地人的家庭。这些在白日梦旅行平台上看到的项目,是一些不太常规的目的地旅行产品,价位在几千到几万元之间不等,走轻奢路线,面向那些追求个性化旅行的人群。

这些旅行产品来自于许多手握旅游资源的个体或小型机构。这群人往往身份多元,他们中有的是买下一座小岛的岛主、博物学家、在香格里拉长大的藏族男孩儿等。共同点是他们可能并非是全职策划旅行路线的人,但拥有一定的旅行资源,并且能基于学识和经历,提供不同于常规视角的旅行线路。

孙博觉得把这些人聚集在一起,他们将会成为白日梦旅行最有价值的地方。在旅行产品页面中你也能感受到他们的重要性。白日梦旅行微店里的每个旅行线路,这些被称为“独立旅行设计师”的人的介绍往往都放在最显眼和突出的位置。

过去做高端订制旅行的经验为白日梦旅行带去了一些帮助

“白日梦”是孙博的第二家公司,此前她还有一家运行了 8 年的公司叫做阳光 Pala 私人订制旅行,针对的是在中国最早完成财富积累的那批人,学者、企业家、文艺明星等,走的是小众高端路线。

根据孙博介绍,这家公司在全球 147 个国家积累了旅游资源,有 52 个海外合作伙伴和 3 个海外分公司。这也为白日梦旅行在创始之初带来了一些便利。最早白日梦上线的 200 多个旅行产品就是从孙博之前的公司里积累的行程碎片中进行挑选重组的。

过去十几年在旅游行业的浸染,让孙博积累了不少人脉资源。做白日梦旅行时,她建立起了一个“独立旅行设计师”微信群,采取严格的审核与熟人邀请制,聚集起了一批学者专家、导演、旅法顶级建筑师、潜水家、创始人...为了维系彼此的关系,群内每周有两次分享,分享的内容形成了白日梦公众号上的一个栏目——“围炉夜话”

“围炉夜话”这个栏目想传递白日梦对旅行的理解,也想通过内容来吸引用户。创业者之外,孙博还有很多身份,近几年来她在北二外旅游资源学院开设了“旅行设计师”课程,还写了一本《独立旅行设计师》的书籍,即将出版。

她的野心看起来挺大,既想做平台,也想定义“独立旅行设计师”这个身份,为这个行业建立标准。

但成功的经验无法复制,获取用户是做平台最难的那件事儿

但这件事儿挺难的,其中最难的就是获取足够的用户。孙博过去做阳光 Pala 的成功经验无法复制到白日梦上,前者原本就是一个靠着用户口碑,半熟人关系的小众市场,但现在白日梦面对的是大众群体。

过去两年里,白日梦旅行沿用着老方法,导致用户的增长速度有些慢。它们也想过一些吸引用户的方法,其中最常见的一个就是做“内容”,孙博常常亲自为公众号撰写旅行经历、独立旅行设计师计划,但它们最终都没能成为“爆款”,阅读量通常在 500-2000 之间。

最近,白日梦开始做一些营销活动,比如与神舟租车合作进行推广、在贝加尔湖边建立蓝冰图书馆,从微信阅读量来看仍然反响平平。在前不久发布的“元旦消失计划”和“春节消失计划”中,有近 400 名用户加入了群组,最后在元旦确定出行的仍是少数。

熙尧是刚刚参与完“元旦消失计划” 的一位客户,她在山西太原的一家国企工作,一开始是被白日梦的“内容”吸引过来的。

“我很早就关注了公众号,觉得他们对旅行的理解特别好,然后正好看到最近有国内的项目,就扫码进了群。” 之后白日梦的客服大白把她介绍给了对应旅行线路的 “独立旅行设计师” 玉冰。

熙尧参与的是三天两夜在杭州的禅茶溯源之旅。行程中没有西湖、灵隐寺这些游客景点,而是住在杭州市郊,探寻日本茶道发源地径山禅寺,烧香礼佛,和径山村主任一起品当地有名的径山茶。

“我们住的地方是在一个水库的民宿里面,环境非常非常好,这个确实是如果我自己找,不太能找得到。晚上民宿准备好了小点心,我们四个人就边吃点心边聊天,玉冰让我们聊聊 2016 年印象深刻的事情,大家说的还挺开心的,全程玉冰都陪着我们,她很会拍照,给我拍了挺多好看的照片。” 熙尧挺满意这一次旅程,因为足够轻松自由,而且省事儿。

熙尧提到的玉冰是这次线路的设计者,她此前在一家旅行网站担任编辑,在新西兰和斯里兰卡做过义工,生活在杭州,最近开始全职的提供一些小众的旅行产品,除了禅茶之旅,她还在巴厘岛有一个 7 日的瑜伽潜水静修之旅,也是与白日梦合作的项目。

现在,白日梦旅行的优势是能凭借着这些“小而美”的旅行线路为客户提供着更优质和个性化的旅行体验。

但问题是当有越来越多的人涌到这个平台上的时候,要把控好每条路线的行程体验将变得更困难。《旅游商业观察》主编曾威认为:“ 个性化需求是现在旅行市场经常被提及的,这其中特别核心的问题是好的旅行资源与能提供好的服务往往是两回事儿,后者往往依赖于丰富的(从业)经验。”

旅游体验的质量取决于资源提供方过去积累的经验,没法儿进行标准化衡量。而被孙博视为平台最有价值的“独立旅行设计师”资源也并非是独家供给,她们完全可以选择多种露出方式。

最后大量的用户导流才是吸引到更多旅游资源的关键因素。

个性化旅游将成为未来旅行的趋势,太多巨头在觊觎这个市场

白日梦切入的这个主打个性化的旅游市场,很多旅行平台也注意到了,它的确代表着未来旅行行业的一种发展方向。

玩途创始人在接受《好奇心日报》采访时表示:“未来 5 年,旅行市场会呈现两极分化的趋势,大的越来越大(用户规模,资源规模),小的越来越精(针对某个用户群,要拓展很难,但是生意,可以自己生存),中间态的公司会逐渐被淘汰。个人订制模式可以成为后者,有好的服务,可以生存,有利润,甚至活的不错,但短期内没法规模化。”

用户规模化是一个大问题。白日梦旅行做了两年时间,但了解这个平台的普通受众依然不多。期间他们还经历了三次方向的调整。从做单独的应用到转战微信,从自己提供产品到由第三方提供旅行产品,孙博做白日梦旅行的过程并不顺利。面对瞬息万变的互联网环境,她们的应对和调整速度也有些慢。

白日梦旅行的第二版产品 以一日游为主打的产品

一个最实际的例子就是,白日梦旅行现在改版后的尝试是先放在微店上来过渡的,团队方向调整后,产品更新速度远远慢于公司策略的转变速度。

更加残酷的是,目的地旅行这个市场竞争已经相当激烈了。行业内的巨头们像是飞猪旅行、蚂蜂窝、穷游、OTA 都沉淀了很多用户量。它们提供的产品没有白日梦那么个性化,但价格更低、品种更丰富,在绝大多数时候都能替代用户需求。

最重要的是它们有白日梦难以企及的用户数量。

比如,一开始以游记起家的蚂蜂窝,目前平台上已经拥有 1 亿注册用户,在全球有 5000 家自由行产品供应商,他们也开始越来越关注小众的旅游市场。

蚂蜂窝旅游研究中心负责任冯饶称:“大平台最大的顾虑是满足不了小众需求,对于蚂蜂窝来说,我们是内容导向型的,当你搜索相关需求的类似攻略,这些信息会被大数据整合,我们会让它成为一个针对这个需求产生的攻略,接着我们去对接产品。比如你对日本动漫文化感兴趣,那么你将看到二次元旅行的攻略,并在攻略中直接订购到相关产品。”

对于更加个人的订制旅行路线,冯饶认为:“对 80、90后来说,自由行仍然是目前最主流的出行方式,很多旅行决策大家甚至是在旅行中才去做的。我们觉得未来在市场中,用户需求会越来越碎片化,当然我们肯定也会在更细分的订制游上做布局。”

面对激烈的市场竞争,不管是走格调高的小众路线还是选择满足大众需求,想要做成平台,对接足够多的用户数和足够优质的旅行资源方,两者缺一不可。

题图来自 白日梦旅行供图

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