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时尚

开了26年的化妆品连锁,他说顾客来是为了寻找乐趣

张田小2016-10-28 07:50:31

对于如何在电商包围的情况下经营化妆品店,他有自己的理解

韩妆的话语权越来越大了。由于它推陈出新的能力和畅销,全球的化妆品生意的版图正在发生一些变化——比如越来越多的美妆品牌被并购。当然,其中一些是韩国化妆品品牌。

成立于 1990 年的美国化妆品连锁店 Ulta Beauty 也注意到了这一点。“我知道 Estée Lauder 刚刚买了 Becca,欧莱雅也买了许多品牌。” Ulta Beauty 首席执行官 Mary Dillon 说,“对于那些最近被收购的小品牌来说,最重要的事是做自己。”

这似乎是一个很中规中矩的建议。

不过,这家在美国存在了 26 年,到 2015 年在美国 48 个州共拥有 817 家店的化妆品连锁店对化妆品零售显然有一些自己的理解。因为如果生意太差,这家销售 460 个品牌 2 万件不同产品的公司不会继续进行它的“每年开店 100 家”的计划,并最终要在美国把店开到 1400 —1700 家。

最近,WWD 采访了 Ulta Beauty 的 Mary Dillon ,他主动提到了化妆品行业中频繁发生的并购,并从零售的角度给出了一些建议。

一个简短但有重点的采访,我们挑选了其中一些有价值的信息。要看原文,点击这里

1.“虽然有很多化妆品公司被大公司收购,但消费者并不知道这些品牌经历过什么”

“ Estée Lauder 刚刚买了 Becca,欧莱雅也买了许多品牌,虽然有很多化妆品公司被大公司收购,但消费者并不知道这些品牌经历过什么,也不知道这个品牌现在属于哪家公司,品牌能做的就是给那些消费者想要的产品。”

2.最重要的是抓住一些细分市场的钱

“我们的忠实用户约有 2060 万,但根据市场数据显示,在美国大约有 7000 万化妆品爱好者。所以找到她们,就是占有市场的好方法。”

“制造更多品牌意识,找到更多会员,开更多店铺。但最重要的是抓住一些细分市场的钱。消费者可以在很多地方买到化妆品,但我们可以帮助她们了解其他品牌和产品。”

3.“来买化妆品的消费者是为了寻找乐趣”

“基本上,来买化妆品的消费者是为了寻找乐趣,并不是说家里的化妆品用完了来补货。所以除了卖化妆品以外, Ulta Beauty 会在店铺里提供沙龙服务。”

4.“消费 Ulta Beauty 沙龙服务的顾客是最优质的顾客"

“消费 Ulta Beauty 沙龙服务的顾客是最优质的顾客,她们不仅来沙龙里做美容,也会购买美容产品。但同时,我们也有一群不消费沙龙的顾客,他们是化妆师和造型师。”

5.Ulta Beauty 的“店铺助理”不是销售

同时,Ulta Beauty  要训练店铺助理。

“这么做的目的是确保助理们能提供给消费者需要的产品。我们不是百货商店卖的模式,消费者不需被销售打扰,询问是否需要帮助,但倘若他们真的需要帮助,我们能帮助他们解决问题。”

6.我们最近在纠结三个问题

1)女人真的需要那么多化妆品吗?

2)消费者是把化妆品用完后再去买新的吗?

3)另一些有意思的争论是:消费者都去网上买化妆品了,我们要怎么办?

7.我们很乐意去刺激化妆品爱好者的消费欲望

“有人曾经问我,消费者是把化妆品用完了之后再去买新的吗?我不认为化妆品销售是这样的,我们很乐意去刺激化妆品爱好者的消费欲望,应该让她们看到一些新的产品,产生一些新的感受,甚至认识到一个全新的自己。”

8. 也聊了聊 Ulta Beauty 的组织架构

Ulta Beauty 的组织架构不是所有部门都单独汇报给 CEO ,而是销售、市场、电商几个不同的部门汇报给零售和市场部的经理。

“我们公司用这种模式工作得很顺利,因为我们的团队从最初就开始合作。不是说,有人做了决定,然后再送到市场部,最后到电商部门。我们所有的人会坐在一起讨论我们要如何创造一个品牌,并向市场推广它。”

题图和文内图来自:inlandrealestate.propertycapsule.com

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