查尔斯·郎佛迅：指甲油和购买欲的最佳推销员 | 这个人有好奇心_商业

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查尔斯·郎佛迅：指甲油和购买欲的最佳推销员 | 这个人有好奇心

一瓶指甲油，可以用多久？

他是谁：查尔斯·郎佛迅（ Charles Haskell Revson，1906-1975 ），露华浓创始人。露华浓是 20 世纪美国最成功的化妆品品牌之一。

好奇心：他洞悉女性消费心理，创造了流行色的概念，让可有可无的指甲油变成一种可以持续的时尚消费。他让世界变得缤纷的同时，也让时尚史有了他鲜明的印记。

一瓶指甲油，可以用多久？

如何让人更频繁地购买它，这可能是 20 世纪解决的无数个大难题之一。

至少现在看来，它需要经历这样一个过程：1）让指甲油从保护指甲功能中解脱出来，变成一种时尚的装饰品；2）它应该有流行趋势的变化，而不是只有一种红色或无色；3）一个人应该有无数瓶指甲油同时在用；4）没有人会真正用完一瓶指甲油。

解决这个难题的人是查尔斯·郎佛迅。他是露华浓的创始人之一。

在纽约 Pickwick Dress Company 当了三年销售，又在 Elka 当了一阵子化妆品推销员后，俄罗斯犹太人后裔的儿子查尔斯·郎佛迅（Charles Revson）决定继续留在这个他熟悉的女性消费品行业，做点大事。1931 年，大萧条的中期，他和哥哥约瑟夫·郞佛迅（Joseph Revson）以及化学家查尔斯·郞曼（Charles Lachman）合伙成立了露华浓。

他们推出的第一款产品是指甲油。当时，郞曼通过改进技术，将原本用以制作指甲油的染料替换成了色素，而这也让指甲油原本的颜色得以大大的丰富。1937 年，露华浓指甲油顺利进入店铺销售，营业额翻了近 40 倍。1940 年，在通过指甲油打开局面后，露华浓又陆续推出了手部护理产品和口红产品，业绩仍旧很好。二战结束后，露华浓成为了当时美国人最爱的五大化妆品牌之一。而到了 1950 年，它也率先进入全球化语境开始在日本销售。1955 年，露华浓上市，仅仅用了 8 周时间，股价就从初始的 12 美元涨到了 30 美元。

当指甲油登上露华浓的产品名录时，几乎没有人会相信这个灌装化学药剂会有旺盛的市场需求，但事实上，它帮助了刚起步的露华浓顺利走过“将产品从实验室推到生产厂家——让经销商明白产品的好处并建立一个完整的渠道——把产品成功推销出去让它成为一门好生意”这一整套流程。

“女人们之所以买化妆品是因为她们买的是希望。”这是郞佛迅的名言，很大程度上也是一个事实。

在郎佛迅为广大女性“洗脑”前，时尚就是衣柜里的衬衣、鞋、手袋、流行了一阵子的帽子或者流行丝袜，而因为购买的大多是一种对未来的美好幻想，所以也就特别舍得花钱。作为露华浓的老板，郞佛迅要做的是塑造并传播这样一种思维定势——指甲油也是时尚商品之一，而且是眼下最时尚的。

1930 年代的服饰广告，这才是主流的时尚

所以，传播很重要，郞佛迅用广告和冠名娱乐节目解决了这个问题。

1935 年，露华浓的指甲油广告首次登上了《纽约客》 (The New Yorker) ，它为此花费了 335 美元，相当于全年广告预算。之后的十年间，露华浓一直采用手工绘制的黑白广告，高频的传播让每年的效果都不错。1940 年露华浓的销售额达到了 280 万美元，几乎是 1939 年的两倍多。而从 1945 年开始，它更是变得大手笔了起来。邀请包括一流摄影师来搭配时尚名模拍摄全彩海报。那时露华浓已经有了更多的产品线，而这些海报的内容也有同一个产品名的指甲油搭配着口红出现，比较经典的包括 “Paint the Town Pink”、“Fatal Apple”、“Where‘s the Fire？”，以及最为成功的“Fire and Ice”。