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这家做二手车买卖的创业公司一年融了1亿多美元,二手车市场要爆发了么?

商业

这家做二手车买卖的创业公司一年融了1亿多美元,二手车市场要爆发了么?

宣海伦 2015-08-31 20:30:00

美国二手车与新车销售比例大约是 4:1,这个数字现在在中国是 0.5:1。资本涌入背后往往是巨大的市场空间。

2014 年 4 月成立到现在,人人车完成了超过 1 亿美元的融资。不论是从融资速度还是规模来看,这在创业公司中都并不多见。

人人车在创立之初便获得了红点 500 万美元的 A 轮投资;去年年底获得小米创始人雷军领投的 2,500 万美元 B 轮投资;紧接着,在今年 8 月,人人车宣布获得腾讯领投的 8,500 万美元 C 轮融资,雷军也继续跟投。

简单来说,人人车是一个直接对接个人车主和买家的线上交易平台。

一直以来,一辆二手车从卖家最终到个人买家手上,中间要辗转经过 4S 店、拍卖平台和二手车经纪公司,这其中产生的成本大概是车价的 20% - 30%。

“传统二手车市场,卖方通常会被拼命压价,而买方又会被车商提价,还要面临真实车况被隐瞒的风险,可以说两端的用户体验都非常差。”人人车创始人兼 CEO 李健告诉《好奇心日报》,他们想要跳过这中间的所有环节,让买卖二手车这件事变得更简单、高效,然后把中间省掉的费用补贴给买卖双方。

李健曾在百度工作 7 年,2011 年离职后便有了创业的想法,但并没有想清楚做什么。“就觉得 O2O 应该是我们这波人的创业机会,纯粹的线上产品已经没有什么可能性了。”在当时看来,他觉得离 O2O 最近的是 58 同城。

2012 年,任职于 58 同城的李健曾深入研究过二手车,但发现当时做二手车电商的时机并未成熟。“当时我想在信息展示的基础上再走一步,需要找第三方质保、第三方线下维修店合作,所以推了一个叫‘诚信车商’的计划。”但在具体执行过程中,李健发现具备优秀服务能力的第三方商家凤毛麟角。

而在近 2 年,互联网已经深刻影响、甚至是颠覆了很多传统行业,Uber 、Airbnb 等公司的快速发展不仅让人们看到了 O2O 的价值,也逐渐建立 C2C 模式的信任度。“在这种情况下,我觉得时机到了。”他还找来了曾任职百度 LBS 副总经理赵铁军、百度地图搜索技术负责人王清翔,以及太平洋汽车网总编杜希勇作为合伙人。

人人车创始人,从左到右,依次为王清翔、李健、赵铁军、杜希勇

李健说这种 C2C 的模式即便在欧美成熟市场也并没有可以复制的范本,不过人人车与国外 C2C 二手车交易平台 Beepi 的首轮融资时间非常接近,投资方也同为红点。在人人车上线后的 3 个月,同样模式的好车无忧也正式上线,并在去年年底宣布获得由经纬中国、源码资本联合领投的 2,000 万美元 A 轮融资;赶集网也几乎在同样的时间宣布投入 1 亿美元做“赶集好车”。

越来越多热钱涌入这个领域。今年 3 月,百度领投优信拍(二手车拍卖平台) 1.7 亿美金 C 轮融资;5 月,阿里巴巴单独设立汽车事业部。

人人车业务流程

这背后是中国二手车市场进入快速增长期。中国汽车流通协会的数据显示,2014 年二手车交易总额为 3,675.65 亿元,同比增长 26.03%。二手车交易总数为 605.29 万辆,同比增长 16.33%。相比之下,2014 年中国新车销量同比增长为 6.9%,远低于 2013 年 13.9% 的增长率。

2008 年全球金融危机,各大汽车厂商寄希望于中国市场,使得中国新车市场经历了一个爆发式的增长,比如最为突出的是 2009 年,新车销量增长率高达 48%,增长放缓也是一个必然的结果。

但二手车将从中受益。按照成熟市场的逻辑,一辆新车在 5 年之后,就会流通到二手车市场。这波快速增长的新车开始进入到二手车供给市场。目前,中国汽车保有量是 1.5 亿,75% 是 6 年前,即 2009 年后出厂的新车。这同样是人人车这样的二手车电商集中出现的重要原因。

和欧美市场相比,中国二手车市场也有非常大的空间。美国的二手车与新车销售比例大约是 4:1,这个数字现在在中国则是 0.5:1。而中国二手车市场一直以来都缺乏透明和诚信的交易规则,这阻碍了专业、规模、有口碑的二手车交易公司的诞生。

而不管是人人车、好车无忧,还是赶集好车,现在都强调透明的中间环节,以及价格优势。人人车提供的数据是,卖方收益比市场价高出 15%,买方到手便宜 3%;赶集好车宣称让利 15% 的交易费用给买卖双方,其中卖家收益高出市场价 8 - 10%;买方节省 5 - 7%;好车无忧称买卖双方收益分别提高 5 到 8 个点。 

人人车设立的一个车辆门槛是平台仅上线 6 年 10 万公里以内的无事故个人二手车。为了排除事故车、水泡车、火烧车,人人车免费上门对车辆进行 249 项检测,如果实际情况与检测报告不符,卖家可无条件随时退车。检测范围包括外观、结构、内饰、发动机、变速箱和底盘等,此外,人人车承诺 14 天无理由退车,并提供一到两年的质保服务。赶集好车的检测项目达到 259 项,好车无忧也达到 218 项。

人人车线下店人人车线下店

“模式大家都会,但是在实际执行中差异化明显,”李健说,“我们是国内最早开始做的,对这个模式的每一个环节考虑都非常多,包括线上产品、交易流程和线下执行环节、二手车售后服务等。”“而且汽车是高价格、低频词、重决策的消费品类,也不是我们几家烧钱发几个红包,就能够影响到用户的,我觉得真正有效的只有口碑。”

李健称人人车设有专门的口碑团队,通过研究和优化交易流程中的每一个环节的用户转化来提升用户体验。他们会向用户委婉地提出一些传播的请求,比如希望用户和车合个影,发个朋友圈。用户将拥有一个专属的 H5 页面,推荐给朋友就会获得人人车赠送的代金券、免费保养等。如果有朋友通过老用户的推荐来买车、卖车,还会继续获得奖励。目前人人车称通过口碑转化来的销售量超过 30%。

但起步也很难,人人车最初的车源都来自于朋友。“(最开始那会儿)天天在朋友圈发,我们要创业了,大家一定要支持啊。”

李健口中这个“比较累的时间”大概持续了 3 个月。

联合创始人赵铁军直接和销售一起走上街头卖车。每天销售回到办公室,十几双眼睛望着他们。如果有成交,办公室一齐鼓掌;如果没成交,就集体开会:为什么这个用户最终没下单?他记得卖出去的第一辆车是福克斯三厢,“当时什么反应?全体鼓掌!好像我们已经上市了一样。” 

“你愿意多等 2 到 3 周的时间,多卖 2 万块钱吗?”这是人人车在吸引车主时通常会问的一个问题。李健透露,人人车网上 70% 的车源交易周期在 10 天之内,目前网站上的车源数量在 2 万左右。

截至 2015 年 7 月底,人人车已在全国包括深圳、广州、南京、成都等地建立 24 家分公司,单月成交量破 3,000 辆,预计在 2015 年底实现单月成交过万辆。人人车的营收模式也很简单,从中收取 3% 的服务费,目前仅向买家收取,下限 2,000 元,上限为 8,000 元。

车主可以坐在二楼“咖啡馆概念” 休息区,通过一楼维保车间的摄像头查看车子情况

但人人车并不想只是做交易,它想要在汽车后市场的整个链条里面扮演更重要的角色。交易只是一个入口。人人车要做的是通过交易留存用户,继而在保养、保险、汽车金融等服务上寻找盈利点。“我们想要成为一个互联网 4S 店。”李健说。

今年 5 月,人人车第一个北京线下服务店在靠近二手车交易市场花乡开业,人人车的实体服务站不承担汽车寄售功能,而是针对买车用户推出的 VIP 服务,比如检测、洗车、以及成交后一些买家要求的整备服务等,这些服务不对外开放。

“一个人一旦在你的平台买了车,你对他的影响力就会变得非常大。所以,我认为交易是最重要的一个节点,它能让后续的转化达到最大化。也就是说,二手车交易才是汽车后市场的入口。”李健计划的下一步,是在上海开 100 家保养维修店,采用的方式是和“有理想”的服务商进行合作。

由腾讯领投、雷军跟投的 8,500 万美元这个“关键的资源”就会花在这些计划中的线下服务店的基础建设和极致传播的口碑运营上。做口碑、做用户体验是李健认为人人车接下来一直要做的最重要的事。

“任何一个创业公司都没有什么优势可言,你说你的团队强,永远有人比你更强。最重要的就是把该做的事情做好。”人人车第二轮融资找到雷军,他对李健面授机宜:把最关键的资源投在最该投的项目上,是建立竞争壁垒的最快捷径。

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