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从淘到的“宝”到流动的“闲鱼”,买二手货这件事发生了什么变化

商业

从淘到的“宝”到流动的“闲鱼”,买二手货这件事发生了什么变化

许冰清 2015-07-29 19:27:36

非标品买卖、更多沟通、风险更大——虽然难做,但创造了中国最多闲置物品的淘宝觉得,买卖二手货这件事,至少在体验上能比分类网站和社交平台做得再好一些。

我们有多喜欢买东西,可能就有多讨厌那些买了之后发现没什么用的东西。
淘宝可能是这种冲动消费的“罪魁祸首”之一:根据阿里巴巴集团的财报,2014 年消费者在淘宝上创造了高达 15110 亿元的交易总额。这听上去有一点像当年以“天天低价”策略改变了整个美国消费习惯的沃尔玛:虽然看上去乱糟糟的、质量也不太好,但东西是真的便宜,以至于很多人都会想要多买一点。
不管是为了赚回点成本,还是更快地为旧物找到需要它的人,一个方便、安全和轻松的二手货交易平台成了刚需。在美国,这个生意催生了 eBay,其创始人欧米迪亚在上面卖出去的第一件东西,是一只坏掉的激光指示器。至今,eBay 上仍有 20% 的交易额来自于二手货。
在创立初期,淘宝的主要任务就是与当时已经进入中国的 eBay 争夺市场份额,但这个平台越来越多吸引到的,是背靠大品牌的经销商,以及背后有小品牌、小生产线的个体经营者,最终甚至孵化出了所谓”淘品牌“的概念。相较之下,更为草根、管理难度也更大的二手货业务则一直不温不火。

2012 年 10 月开始,一个来自阿里内部的小团队开始尝试,如何重新找到在跳蚤市场上淘旧货的那种乐趣,并最终催生出了一个更灵活的二手交易平台“闲鱼”。

按照业务负责人谌伟业的说法,在“闲鱼”上卖一件二手货,“就跟发一条微博一样容易”:用手机给商品拍个照、扫个码,或者是直接从淘宝交易记录里选择要转卖的商品,加上一些描述,设定价格和运费选项后,一则二手货交易需求就变成了一条图文内容,呈现在所有用户的时间线上。之后的沟通砍价、付款收款、物流安排等环节,也都可以在这个 App 内完成。
之前,百姓网、赶集网这样的信息分类网站、或是豆瓣这样的兴趣社区,算是二手货交易的活跃地区。但要真想在上面顺利地卖掉一件东西,其实不能算是件容易的事:分类网站界面不够好看,流量虽大,用户区分度却较低,往往挂牌很久都无人问津;兴趣社区虽然大致对用户进行了过滤,但在实际的沟通、付款等环节中,一样麻烦重重。
因为接通阿里巴巴的货品管理、支付、物流及风险控制等体系,“闲鱼”在某种程度上消解了用户在购买前的一些顾虑:
  • 如果你只是想把自己先前在淘宝上买到的东西快速转手,“闲鱼”的“淘宝商品一键转卖”服务,可以大大减轻填写描述的工作量;
  • 不只是接入安全系数较高的支付宝,目前“闲鱼”的交易保障及赔付标准,都已经做到了与淘宝、天猫一致;
  • 物流环节可以选择多家主流服务,省去了纠结同城自提还是发个快递的时间;
  • 目前“闲鱼”还支持交易双方互相查看“芝麻信用分”,这可能是比在淘宝上看销量、看好评度更准确一些的筛选方式。
上线初期,“闲鱼”是从母婴类产品入手的,因为这可能是日常生活中,最容易出现闲置品的一个领域了:孩子成长的不同阶段,需求变化很大,但用过的东西又会是质量相对比较好、买二手货也比较放心的。直到目前,母婴用品仍是“闲鱼”选择放在首页上主推的品类之一。
之后,“闲鱼”逐渐将交易品类扩展到了数码、服饰,甚至已经开始进入客单价更高的二手车交易领域。目前,根据谌伟业提供的数据,每天在这一平台上挂牌销售的商品数在 1600 万件以上,在上面捡漏、或者只是逛着玩的用户每天也有 200-300 万人,其中大部分是来自一二线城市的女性,她们使用 iPhone、空闲时间相对较多,大多还是淘宝 V4 级以上的资深剁手族。
较高的产品活力和用户粘性,差一点为闲鱼吸引来“外部投资者”,谌伟业在采访过程中分享了一个连他自己都觉得有点搞笑的插曲是,闲鱼 App 正式上线三个月后,他被朋友告知,投资圈里有人打听自己的产品。抱着互相学习的态度,他与意向投资方约了聊天,见面才发现,对方其实来自阿里巴巴自己的投资部门。
“在团队内部,我提出的要求是:只关注用户的价值点,不要出去吹牛。所以我们很少出去说,以至于公司里面都不知道。但初期团队只有 30 多个人的时候,我们就要求每天、每个人都要回复用户反馈。”谌伟业说。
这种“全员客服”的模式,也使“闲鱼”产品团队在集团内部颇受认可,原阿里巴巴集团 CEO 陆兆禧还曾号召淘宝、天猫的运营团队向他们学习。
在销售非标品、交易风险高的二手货买卖之外,“闲鱼”还在尝试另一项淘宝、乃至整个阿里巴巴都还不太擅长的思路:社区运营,也就是放大本地化交易的力量。

“我们会发现,家电、家具的更新换代其实挺难处理,因为大家嫌麻烦,在网络上很难找到这样的需求和攻击。但能够匹配上这些东西的人,其实在附近可能就有。我们一方面挖掘这类需求,另一方面可以减少发货量、也减少可能带来的纠纷。”

在闲鱼的 App 中,这样基于地理位置被建立起来的本地化社区被称为“鱼塘”。和其他社区类产品一样,这些“鱼塘”由资深的种子用户作为“塘主”打理。你可以将它看作是一个线上的社区跳蚤市场+论坛,也可以将它看做一个精准的广告投放入口、或是一个与线下需求直接相连的物流中转站。

这和朋友圈的“熟人社交”,又是不太一样的逻辑。通过用户调研,谌伟业得出了一个有意思的结论:特别熟的朋友之间,买卖不像想象中好做;而如果只是走几步路、去旁边小区的人家里看看东西,反而轻松许多。
未来,除了买卖实体二手货外,“闲鱼”还希望能将故事和体验,也融入到产品的逻辑中,看重的正是人所带来的真实感,以及对交易的潜在推动能力。
谌伟业说,自己在“闲鱼”就看到一个很奇葩的案例:有人转让自己闲置的儿子。当时用户表示,自己的儿子在家里就是吃了睡,就是一个闲置物,而且转让价格极低。这最后当然只是一场玩笑,不过给了他一点启发。
“其实我理解我们用户的心态,他其实在分享他的生活状态,或者说一段经历。未来,一些服务、或是技能交换项目也有可能衍生出来,比如家教,或者是请一些 CEO 来‘闲鱼’出卖下他的闲置时间,为有需要的人提供一些职业指导。”

看起来,除了卖好二手货之外,“闲鱼”想做的事情还很多。不过它可能面对更多内外部的竞争,比如出卖 CEO 闲置时间这件事,在淘宝的拍卖平台上,已经以“名人”拍卖的方式出现了。而像二手车这样的商品,也有不少的垂直平台。


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