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商业

卖吸尘器的技术宅戴森,说中国会是最有希望的市场

宣海伦 2015-06-19 20:50:57

这里崛起的中产用户的确更有热情,他们相信,只要你亲眼目睹,一定会掏出钱包。

无叶空气净化风扇、无绳吸尘器……在家电这个传统行业,戴森产品被看做是一种带点酷炫色彩的小众存在。

这家以工业设计著称的公司会一遍遍解释自己只关心如何用技术解决问题,至于这种看起来很外太空的产品造型……只是碰巧因为功能长成了这样。事实上,戴森在 1985 年带着他的产品来到日本之后,生意才发生转机。继而在美国,戴森迎来了事业的高峰,被称为戴森旋风。尽管戴森牌真空吸尘器的价格是对手产品的三倍还多,但通过一些脱口秀节目的大力推介,拥有戴森牌吸尘器在美国一度成为一种时尚。


戴森目前占据英国无绳吸尘器市场 45% 的份额,号称每三个英国人中就有一个拥有戴森产品,英女王伊丽莎白二世也是他们的顾客。但在去年,戴森在进入中国市场的第二个年头实现三倍业务增长,2014 年第一季度无绳真空吸尘器销售额同期增长近 32 倍,中国成为 2014 年戴森全球范围内增长速度最快的市场。

总得来说,戴森没有大规模铺广告,只是尝试各种办法说服你亲身体验或者观摩。比如,你可以在戴森微信平台试用一下它的上门清洁服务,就会看到一个脚踩高跟鞋、身着格子短裙的英国少女,手持各种“长枪短炮”的戴森产品替你除尘。

(Max Conze)(戴森 CEO Max Conze)

我们跟戴森 CEO Max Conze 聊了聊中国市场的事儿,他同样不太热衷探讨战略或者市场推广, 依然在用工程师的口吻谈论这家公司。比如谈到在主要针对亚太地区推出的 Pure Cool 空气净化风扇的时候,他说的几句话里就充满了“254 次折叠”和“展开 6 米之类的”说法。

Q:戴森在中国远不及在欧美、日本市场有名气,你们要怎么做?

A:好的技术就是用来解决问题,但要让技术真正解决问题,就是要让人们知道,这样他们才会使用。最重要的是要让人们能亲自体验戴森的产品,要让他们亲眼看见、亲身感受戴森的产品。让人们能够真正地“感受”戴森的技术这一点非常重要,否则即使技术很好,消费者不知道也是没有用的。所以我们的工作就是让消费者知道这一切是如何发生的,问题是如何被解决的。

Q:戴森在线下比线上卖的更好,这依然会是戴森的主要销售渠道吗?

A我们的目标就是无论线上线下都能让消费者体验到我们的产品。我们还开设了微信公号,鼓励用户在朋友圈和其它社交网络分享使用戴森电器的照片,这样基于用户真实体验的传播效果更好。

Q:戴森在未来四年将陆续发布 100 多款产品,2015 年将首次选择中国作为首发市场,您如何看待中国市场的潜力?戴森的目标消费者是谁?

A:戴森非常关注中国市场。我们认为,中国消费者对技术非常感兴趣,这恰恰是戴森的强项。我们拥有非常有效地解决问题的技术,这些技术也能帮助消费者改善他们的生活环境。说到底,任何一个有自己的家、自己的房子的中国消费者都需要有效的清洁产品,使其拥有一个相对健康的家庭环境。我们的工作要保证戴森在中国有节奏地进行拓展,每一步走得很扎实,要确保在门店中有足够的专家给到消费者一个好的体验,并且提供高质量的售后服务,所以在这方面我们是非常耐心的。

Q:相对于欧美市场,中国消费者对吸尘器的使用率非常低。

A:中国整个的吸尘器市场确实不是那么的发达,大概只有美国市场的 1/5 1/7 左右。所以我们的无绳吸尘器,很好地符合了中国人扫地、拖地的习惯,因为它手持的方式和扫地、拖地的动作是一样的,但同时它比传统的扫地、拖地更加高效。之前我们在韩国也进行了一项研究,接下来我们也会在北京上海进行。家庭中存在很多微小的粉尘,粉尘上沾满了细菌,在潮湿的环境下细菌又会滋生出霉菌。这些细菌无法通过传统的扫地、拖地方式来去除,用戴森的吸尘器可以很好地去除。

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